2009年11月29日

営業計画&目標管理の立て方・進め方 野口吉昭

sales2私が前職で毎年度の事業計画策定
の時に参考にさせていただいた
「実務担当者のための問題解決BOOK」
シリーズ、第1弾晴れ





■ 感想 >>>

野口吉昭の『営業計画&目標管理の立て方・進め方』 営業計画とは、戦略のアクション化と役割分担化。目標管理は、営業計画を全社・部門・チーム・個人へと細分化。お題目の「営業計画&目標管理」ではなく営業を科学する観点からのより統合化された「営業計画&目標管理」を解りやすく説明してくれている。私が特に参考にさせていただいたのは下記項目。事業戦略・営業戦略に携わっている方は必読わーい(嬉しい顔)

・営業分析の切り口は過去・現在・未来の時間軸で(P21)
・営業戦略を分析する(P29-P34)
 ※経営資源が統合化されているか
 ※他社との差別化が明確か
 ※フォーカス&ディープといえるか
・セリング・プロセス分析シートの例(P41)
・個別戦略をつくる(P71-P76)
・営業計画の定義(P81)
・これからの営業部門の単年度予算書の項目(P91)
・受注確度係数の体系(P95)
・受注確度係数のシミュレーション(P97)
・スキル・マトリックスの2つの分野と7つのポイント(P131)
・目的別会議運営のポイント(P147)
・独自のロジカル・セリング・プロセスをつくる(P157-P163)

■ 目次 >>>

PART1 いままでの営業活動を分析する
PART2 営業計画を立てる前に戦略を構築する
PART3 営業計画を立てる
PART4 目標管理を進める
PART5 営業活動を標準化する
PART6 情報技術で営業力を強化する
PART7 営業マネジメントを実践する

■ 著者 >>>

野口吉昭

横浜国立大学工学部大学院工学研究科を修了。株式会社HRインスティテュート(HRInstitute)の代表。※HRインスティテュート:理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。



■ その他、ビジネスノウハウの書籍 >>>

営業戦略の立て方・活かし方 野口吉昭
問題解決プロフェッショナル 齋藤嘉則
戦略プロフェッショナル 三枝匡
実践的ゲリラマーケティング ジェイ・C・レビンソン
グロービス MBAマネジメント・ブック





posted by 平蔵 at 23:08 | Comment(0) | 野口吉昭 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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