■ 感想 ＞＞＞
私が前職で毎年度の事業計画策定の時に参考にさせていただいた「実務担当者のための問題解決BOOK」シリーズ
野口吉昭の『営業計画＆目標管理の立て方・進め方』 営業計画とは、戦略のアクション化と役割分担化。目標管理は、営業計画を全社・部門・チーム・個人へと細分化。お題目の「営業計画＆目標管理」ではなく営業を科学する観点からのより統合化された「営業計画＆目標管理」を解りやすく説明してくれている。私が特に参考にさせていただいたのは下記項目。事業戦略・営業戦略に携わっている方は必読
・営業分析の切り口は過去・現在・未来の時間軸で（P21）
・営業戦略を分析する（P29-P34）
※経営資源が統合化されているか
※他社との差別化が明確か
※フォーカス＆ディープといえるか
・セリング・プロセス分析シートの例（P41）
・個別戦略をつくる（P71-P76）
・営業計画の定義（P81）
・これからの営業部門の単年度予算書の項目（P91）
・受注確度係数の体系（P95）
・受注確度係数のシミュレーション（P97）
・スキル・マトリックスの2つの分野と7つのポイント（P131）
・目的別会議運営のポイント（P147）
・独自のロジカル・セリング・プロセスをつくる（P157-P163）
■ 目次 ＞＞＞
PART1 いままでの営業活動を分析する
PART2 営業計画を立てる前に戦略を構築する
PART3 営業計画を立てる
PART4 目標管理を進める
PART5 営業活動を標準化する
PART6 情報技術で営業力を強化する
PART7 営業マネジメントを実践する
■ 著者 ＞＞＞
野口吉昭
横浜国立大学工学部大学院工学研究科を修了。株式会社ＨＲインスティテュート（HRInstitute）の代表。※ＨＲインスティテュート：理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。
■ その他、ビジネスノウハウの書籍 ＞＞＞
営業戦略の立て方・活かし方 野口吉昭
問題解決プロフェッショナル 齋藤嘉則
戦略プロフェッショナル 三枝匡
実践的ゲリラマーケティング ジェイ・C・レビンソン
グロービス MBAマネジメント・ブック
